まだ間に合う不動産業者対策
物件をアピールして学生さんや社会人の方から入居を即決してもらうために

賃貸業界で成功を収めたいと考えているのは賃貸オーナー様（管理会社）だけではなく仲介会社さんも同様に考えています。

同じ目標達成のために

賃貸オーナー　⇒　満室経営
仲介会社　⇒　最大の売上

仲介会社さんに物件の魅力を最大限に伝え、お部屋探しの方にアピールしてもらわなくてはなりません。

仲介会社さんに魅力を感じて頂けないようでは、このきびしい賃貸市場を成功裏に進めることは難しいと言わざるを得ません。

step1.入居募集はお見合い結婚といっしょ

『地区10年』は、まだまだ新しい？

「築10年の物件」は、新しいと思いますか？もう古いと思いますか？

あるアンケート調査で、家主様と入居者様の両方に対しこの質問をしたところ
約25％の家主様が「まだ新しい」と答えました。

それに対し「まだ新しい」と答えた 入居者様はわずか5％でした。

50代60代が多い家主様と、学生や単身、若い夫婦が多い賃貸居住者では世代のギャップも大きく「貸す立場」と「借りる立場」では考え方・感じ方が大きくかわります。

「まだ使える」「もったいない」

と思っても、豊かな時代に育った若い世代にはそういった発想はあまりなく

「古くて嫌だ」

と感じることが多いのが現実です。
特に近年、若い世代は潔癖症の方が多く、蛇口のサビ・便器や浴槽の落ちない汚れを嫌がり、前の入居者が使っていた形跡や生活感のない部屋を好みます。

覚えがありませんか！

仲介会社の営業さんから、それとなく言われたこと

「場所も悪くないし、家賃も手ごろなんだけど、ちょっと今風じゃあないんでねえ～」
「家主さんが自分で直したんですか。う～ん・・・」

これらの後に何という言葉が呑み込まれていると思いますか

仲介会社さんは、本当のことを明け透けには言ってくれません。それは自分の物件にプライドを持っているオーナー様に対し辛辣に物件の批判をしたくないからです。
万一、オーナー様を怒らせ取引中止になれば商品の品揃えが少なくなり、部屋探しのお客様に対する見栄えが悪くなるからです。つまり、仲介会社さんがそれと無く注意したことを汲んで積極的に改善に取り組んでもらえない物件は、もはや品揃えの為だけの物になっている可能性が高いでしょう。

お聞きになったこと無いですか

決めブツ　当てブツ

数ある空室の中から選ばれるためには

日頃から入居者視点で考えると共に仲介会社の営業さんが紹介しやすい環境をしっかり整え、魅力を感じられる一手が必要になります。
その第一歩が、外観や共用スペースを清潔に明るく保つことです。

入居募集を、お見合いと捉えてください
お見合いする時の、基本マナーは、身だしなみをきっちり、清潔感が漂う第一印象が一番大切なのは、周知のことです。

「ありのままの自分」を見せることも大事ですが、相手はあなたに常識があるか、気配りできるか等をしっかり見ています。
短い時間であなたの人柄が伝わらなければ、次につながる可能性が少なくなってしまいます。

まずは相手を紹介してもらう

お見合いをする場合、実際に会う前に仲人さんを通して写真や身上書を交換し双方の希望の条件が合えば実際に日取りを決めて会うという手順になります

↓

我々の場合も、仲人である仲介会社さんに事前に募集条件を伝え、部屋探しのお客さんが来られた時に物件の写真や間取り図面を見てもらい希望に合えば実際に現地を見て頂くという手順です。

仲介会社さんがこのような状態の物件を真剣に営業してくれるでしょうか

お見合い当日

本人同士、その両親、仲人さんのもと、世話人である仲人さんのリードでお互いの紹介があり、会話が進んでいきます

↓

我々の場合、お客さんは仲介会社の営業さんが運転する車に同乗し、車中近隣の施設や通勤の経路を紹介してもらいながら現地へと向かいます。

現地に到着後、駐車場位置や駐輪場の説明をうけながら、室内へと向います。

お見合いで注意したいマナー

当日の服装（男性の場合）
派手すぎず、地味すぎず、基本は「上品」「清潔」「オシャレ」です。個性的なファッションはいけません。よれよれのスーツや寝癖、フケ、鼻毛など無い様確認し清潔に整えることが成功へのポイントです。
もし、派手なファッションや不相応な高級ブランドを身に着けて出席し相手に不快感を与える印象を持たれたならば、その世話人である仲人さんは次も喜んで紹介してくれるでしょうか。

↓

我々の場合もまったく一緒と考えなければなりません
お客さんは、お部屋だけでなく建物全体・共用部がキレイに保っていないと満足してもらえません。

「家賃が安いから仕方ないよね」
「どうせ、寝に帰るだけだから」

とは、ほとんどの方は思ってはもらえません。最初から妥協したくないのです。
数ある空室の中から自分の物件を選んでもらわなくてはなりません。
仲介会社の営業さんは、現地についた時から、お客さんのこの物件に対する関心度が落ちていくことに大変敏感です。最初の期待値が高ければ高いほど現地案内の入り口である共用スペースの清掃や整備が行き届いていない物件に対し見切りをつけ次の物件へとお客さんを誘導していきます。

そう！営業さんにその気がなくても知らず知らずのうちに当てブツ化していくのです。

ほんとにもったいない限りです。

step2.コミュニケーションできてます？

step1.で外観や共用スペースの環境整備はできました。

次に大切なのが実際にお客さんを紹介してくれる「仲介会社」さんとのコミュニケーションです。仲介会社さんに募集内容を適切に説明することが信頼を築き早期満室への第一歩となるのです。

管理会社まかせにしていませんか？

ただし直接契約はいけません！ルールは守りましょう

1.新募集条件設定

適切な募集賃料を設定することが早期満室への第一歩
退去日からリフォーム期間を最短にし、入居可能日を明確にすることが大切

ポイント

• 賃料をはじめとした募集条件の一定額の自由裁量を事前に仲介会社さんと打ち合わせし、与えておくことが効率の良い募集活動のポイント！！
• 退去日からリフォーム期間を二週間以内にできるよう工務店さんと打ち合わせしておくことも大切

2.募集室の適切な情報提供

空き予定

改装中

即入居可

募集にかけたい部屋が今どのような状態にあるのか仲介会社さんに常に知っておいてもらわなければなりません。ハウスメーカーが管理する物件（業物）などは、ネット上でリアルタイムで、告知しています。仲介会社さんはクリック一つで新しい情報を得てお客さんに説明出来るようになっています。

せめて一週間に一度は空室リストをFAXで十分ですので仲介会社さんに流しましょう

ポイント

• 空き予定が出たら必ず流しましょう（今現在空いてる部屋があるから先にそこが決まってからなんて考えてはいけません。常に新し情報を提供することで仲介会社さんの意識をこちらに向けさせましょう）
• 退去した部屋のリフォーム内容を細かくコメントしましょう（仲介会社さんが改装中の部屋を決めたとき一番気になるのが実際の仕上がりとお客様のイメージとが違いクレームに発展しないかという心配です。その点、業物は常に同じクオリティで仕上がるので安心して決めることが出来るためそちらに流れる傾向があります。）

どこをどのようにリフォームするのか
どのような仕様のものを使うのか
どこが現状のままなのか

細かく工務店さんの工事仕様書をもとに説明し、仲介会社さんの不安を払しょくしましょう

• 即入居可の部屋は常に即、引き渡せる状態を保ちましょう（仲介会社さんのもう一つの心配事は本当に決めた部屋がお客さんの希望する日に引き渡せるのかです。）

新しい鍵と交換ができているか
残存物はないか（よくあるのが工務店さんの忘れ物）
引渡し前の不具合チェックはできているか

何度も言います！
仲介会社さんはこのようなトラブルで時間を使いたくないのです。
この物件は信頼できない（たとえ原因は仲介会社のミスであろうと）と思われると次の紹介に躊躇されてしまいます。

3.募集ツールの設置

室内の内見者への工夫は常識

室内POPの設置（入居後の生活イメージがわきやすいPOP）

→　おすすめポイントや設備のアピール

• 玄関には清潔なスリッパと芳香剤、ハウスクリーニング済シート
• 暗くなってからの内見のために通電しておき、照明がつくようにしておきましょう
• セールスレター（POP）

物件の周辺情報（買い物先、学校、近隣便利施設等）
部屋の平面図（設備の詳細を列記）
オーナーメッセージカード（アピールポイント）

• 住んでからのイメージがわきやすいように家具の配置を考えられるメジャーとメモ用紙

募集看板・ノボリの設置

• 募集看板は仲介会社さんがつけますが、色あせているものや破損のあるものは交換してもらいましょう（各社乱雑につけられないよう見た目を気にしましょう）
• ノボリは市販のものがネットでも安価で手に入ります。

4.仲介会社との密な連絡

ポイントはふたつ

1. 案内用空室鍵（現地）の設置
2. 仮止め等申し込み状況の共有

さあ案内となった時に、鍵の所在がわからない

工務店さんが鍵を閉めて持って帰ってしまっている
管理会社が公休日で鍵が手に入らない
鍵が競合他社の仲介会社にしかない
鍵の所在が物件と正反対の場所に取りに行かねばならない　　　　等々

仲介会社さんにストレスを与えているようでは、現地案内頻度が下がってしまいます
つまり、成約率が落ちるということです

現地に案内用の鍵を入れたボックスを用意しましょう

今では常識のこのツールを用意し、暗証番号を仲介会社さんに伝えておきましょう。

イメージ写真

もう一つのポイントになる仮止め等の申し込み状況については、最近の仲介会社や社宅代行会社の業務フローを知る必要があります。

〈仮止め〉大きく分けて二通りのパターンがあります

1.現地案内までの期間の仮止め
これは、転勤者や新入学生などの遠方より部屋探しに来る方に対しメールのやり取りなどで来店予定日が決まると営業さんはそれまで部屋を確保しようとします。

営業さんは数室確保しようとしますので自身の物件が決まる確率は不透明です。ただし、その日に即決が出る確率は高い。
どれくらいの期間仮止めに応じるのか、日頃の営業さんとのコミニュケーションが生きてきます

2.内見後の返事待ちの期間の仮止め
決定権者がいない場合や会社の稟議を経てからでないと返事が出せない場合、それまで仮止めで部屋を確保しようとします

ここであまりシビアな期間設定をすると、お客さんからの営業さんへの信頼が失われ、ひいてはオーナー様つまり物件への熱意が失せる場合があるので注意が必要です。

＊番外
社宅代行会社は登録している仲介会社に一斉に物件の紹介依頼をしてきます。これに対して営業さんは条件にあてはまる物件資料を送付するのですが、その際思惑で仮止めしてくる場合があります。

〈申し込み〉近年は手付金を受領しない仲介会社が増えています

入居希望者に申込書を記載してもらい、電話口でオーナー様に承諾をもらって契約完了という流れがおおくなります。問い合わせの電話が入ったり、重複して申し込みが入ることがあり混乱してしまうことを想定しておかねばなりません
申し込みの電話があってそれっきり一週間以上連絡がないこともざらにあります

もう一度申し上げます
申込書をその都度オーナー様宅に届ける手間をかけたくないのです（まったく勝手な話ですが）

その結果、二重契約になったとしても、もちろんその責は仲介会社が負うケースがほとんどですが、そうなればもはや仲介会社との良好な信頼関係は失ってしまいます。

そうならないよう、賃貸経営の最低限度のツールとして
FAXの設置は必需機器です

仮止めや、申し込みの証拠としての入居申込書をFAXでやりとりし、万一電話が不通の際でも安心して営業さんが部屋止めできる環境を作っておきましょう

step3.仲介営業さんに自由裁量を

ここまで進めてこれで様子を見るのではなく更にもう一手うちましょう。数ある空室の中から、選んでもらわなくてはならないのです。先手必勝です。

フリーレント

即入居できる部屋を申し込んだ場合、契約が完了していなくても賃料（カラ家賃）が発生するのは業界の常識ですが、お客さんは実際に生活していない部屋の家賃を支払うことを最近は不満に思う方がほとんどです。お客さんは手数料を支払う仲介会社に交渉させてカラ家賃を支払わなくていいようになることを期待します。

事前に仲介会社と取り決めをしておき、最長2か月は仲介会社の自由裁量で決定できるようにしてあげましょう。
さらに、お客様にお得感、優越感をもってもらうサービスを！

鍵引渡し日の月の日割り家賃のサービス
ぜひとも、採用をおすすめします。営業さんに花を持たせてあげましょう

（一例）

ここで気を付けなければならないのが、フリーレント期間中に解約になった場合です。
上記の一例で言うなら3月末で解約された場合、たとえ10日しか使っていなくても最低限度ハウスクリーニングの費用がこのままでは持ち出しになってしまいます。

このフリーレント特有のトラブルを防ぐために特約事項として
契約開始日は申込日に設定し、フリーレント期間中の解約に対し違約金と原状回復義務が発生することを、契約書に明記するよう仲介会社に申し入れておくことが、大切です。
＊税務申告上は、フリーレント期間中の家賃も収入として申告しなければならないことに注意が必要です

敷金・礼金ゼロ

フリーレントと共に採用をおすすめすのが、この「敷金・礼金ゼロ」です。
昔のように3か月分の敷引きを募集条件にすることはかないません。

「せめて仲介会社に支払う一月分の手数料位、持ち出ししなくても済むよう最低礼金を1か月分は貰いたい。」

「万一、滞納や退去時に入居者負担の工事費用が発生した場合のために敷金を預かっておきたい」

当然のオーナー様の気持ちだと思います。
ここで考えなくてはいけないのは、ライバルである業物にはそのリスクヘッジが有るということです。

それが家賃保証会社です。

滞納が発生しても保証してくれます
退去時の原状回復費用も立て替えてくれます

ぜひとも、この家賃保証会社と契約することをおすすめします。
※保証会社により補償内容に差があります。よく吟味して選ぶことが大切です。

これにより、契約時の初期費用が大幅に少なくなり競合空室物件に差をつけることが出来、大きなアピールになります

step4.バリューアップするなら共同で

空室を埋めるための他物件との差別化に！
同条件の部屋で迷ったお客様の決断の決め手に！

入居者様の「あったらいいな」の声に常に耳を傾け様々な付帯設備の中から
低予算で　今すぐ実践できる

簡単！物件バリューアップ

を、ご紹介します。

1.インターネット接続無料

パソコンの需要に伴い、いまや常識化されたインターネット接続。さらにスマートフォンの普及により、wi-Fi環境を希望する入居者様が大半です。固定電話を設置するケースは単身者の場合ほぼ無いという状況です。

2.「収納棚」「洋服掛けレール」の設置

例）洗面所・トイレ等のデッドスペースへ収納棚
例）押し入れ上段への洋服掛け用パイプの設置
例）室内物干しバーの設置

3.「カッティングシート」を利用したリメイク

例）キッチン戸の再生
例）下駄箱の再生

4.「カラーコーディネイト」による内装一新

例）押し入れ・クローゼット内壁のカラークロス
例）居室壁一面のみのアクセントクロス

5.人気設備への更新

例）普通インターフォン　→　TVモニター付インターフォン
例）普通便座　→　洗浄機能付き便座
例）ガスコンロ　→　IHコンロ
例）玄関ドアシリンダーキー　→　カードキー（電子ロック）

上記のバリューアップを仲介会社さんと相談しながら一つでも多く採用し仲介会社さんと共同で作り上げていくことで、部屋決めに連帯感を持ってもらう様にしていくことも必要です。

最後にいかにも仲介会社に対して下出にならなくてはならないような印象を受けて不快に思われた方もいらっしゃるのではないでしょうか。確かにその一面も否定できません。もう空けばすぐに決まると言うのは神話になってしまいました。新築であろうと完成時期、募集賃料を見誤れば完成時に満室に出来ない時代なのです。こんな時代に従業員を雇って賃貸経営など出来るものではありません。仲介会社が雇って給料を出している営業社員（平均20万円ぐらいの給料）をいかに自分の賃貸経営のために専属社員のように入居者を送客させるかがカギとなるのです。

機嫌よく動いてくれれば安いものではないですか。満室になればほっといてもいいのですから
仲介会社を上手に使う！これが最も大切なのです。