W-chinken活動レポート Vol.4 〜まだ間に合う「春の繁忙期対策」その2〜

まだ間に合う「春の繁忙期対策」その2
春の繁忙期、物件をアピールして学生さんや社会人の方から入居を即決してもらうために

前回のレポートから、一月余り立ちました。2017年春の繁忙期も終盤に差し掛かりましたが皆様の手応えは如何でしょうか。

私たちの業界では、春の繁忙期とは1月の成人の日の連休あけから4月の年度替わりの官公庁の新人事発表が終った中頃までの約3か月を概ね言います。ただ昨今は本来ならこの期間中に来店されるはずの方が一部前年末の12月の下旬から年明け早々に部屋探しに動き出される傾向が見られます。これは、転居の方の総数が増えたのではなく前倒しで分散しているだけであり場合によれば繁忙期の終わりが早まることも考えうる可能性を秘めています。

シーズンも終盤に差し掛かった今、いつ動きが止まるかと危機感を持たなくては成りません。
まさにこの1年が空室に悩まされるかどうか大切な1か月であります。

前回のレポートでは仲介会社さん対策（仲介会社　目線）で、大切な基本的な五つのステップの内step4.までをご紹介致しました。

 

2月末で退去した部屋を併せて現在の入居率が90％を上回っているオーナー様は良いのですが、下回りそれが賃貸経営を逼迫する危険性があるオーナー様に最後の手段をご案内致します。

step5.賃料の見直し

ずばり　値下げです！

上記step1～4.までを実行されているのにこの繁忙期、仲介会社よりの送客が一度も無い。なぜでしょう。

つまり

• 敷地や共用部分の清掃には目を光らせている
• 仲介会社対策も怠っていない
• 敷金・礼金も0円にし、フリーレントも採用している
• 仲介会社と相談の上プチリフォームも行った

だのにナゼ？

• もちろん、賃料も仲介会社に言われた通りの金額で募集している！

本当にそうでしょうか。前回レポートでも申し上げましたが
仲介会社はなかなか本心を言いません

オーナー様の希望を忖度して、ほんの数千円の値下げしか提案しないことがままあるのです。それは仲介会社にとって大幅な値下げを提案することは自身の営業力の無さを露呈しているように感じ、なかなかできないものなのです。そこの見極めは

頑張ります

営業さんが、よく使う言葉ですね。何の根拠もないこの言葉に安心し、すがっていませんか

ではどの位、値下げすれば良いでしょうか

まずは賃料の構成を見直しましょう

もし、今の募集方法が、家賃＋共益費＋駐車場代のすべて込の表示で行われているならば即刻改めて下さい

たとえば

現行賃料	家賃	65,000円
	共益費	込み
	駐車場代	込み
↓
改定賃料	家賃	57,000円
	共益費	3,000円
	駐車場代	5,000円

どうでしょ、これで8,000円下がったことになるのです。これは今主流のネット集客でのテクニックのひとつです。お客さんがネットで調べるとき上限60,000円と設定すると現行の65,000円の家賃では表示されないのです。実質は総額は変わらないのに！ではなぜ仲介会社は込み込みの表示にしたがるのでしょうか。すべてでは無いでしょうが売上（手数料）の金額が上下16,000円も変わるからなのです。

つぎは家賃の値下げ率です

具体的にどの位値下げすればいいでしょうか。この時期段階的に下げて様子を見る時間は無いのは先に述べた通りです。下記の割合で値下げしてください。

募集家賃	60,000円以上の場合	→	20％の値引き

募集家賃	60,000円未満の場合	→	30％の値引き

先程の65,000円（込み・込み）を1例としてみましょう

まずは、賃料の構成を見直します

家賃	65,000円	→	57,000円
共益費	込		3,000円
駐車場代	込		5,000円

次に、値下げ率を掛けます
家賃は、57,000円ですので30％値引きます

 

改定 募集賃料	家賃	39,000円
	共益費	3,000円
	駐車場代	5,000円
	合計	47,000円

と、なります

如何ですか。65,000円の家賃が39,000円に！26,000円の大幅値下げです

インパクトありますよね。しかし、実際は共益費と駐車場代を分離させたので値下げは 18,000円です。 これを、年間で考えると　18,000円　×　12か月　＝　21,6000円　のマイナスになりますが、これに元賃料の65,000円で割ってみるといったい何か月分のマイナスなのかわかります。

答えは、3か月分です。

つまり、このまま何も手を打たずにただ申し込みを待っていても、3カ月後の7月までには元の賃料で入居者が決まる！それなら、値下げしなくてもいいですね。いかがですか？冷静に考えてどちらを選択されますか。

＊ただし30％の値引き後に20,000円を割るようになる物件はそもそも借家としての実力がもう失われているやもしれません。新たな活用を考える時期に来ているのではないでしょうか。

賃料の構成を見直し、値引き後の新たな賃料で即刻再募集にかけることをご提案いたします。

step0.Urawaza

step を踏まずにてっとり早く仲介会社を動かすには

本来、社会通念的にもまた長きの間、賃貸仲介会社に席を置いた者として決して推奨できる行為ではないのですがてっとり早くできる方法が一つあります。

それは営業さんを籠絡することです

皆様は成約になると仲介会社に対して1ヶ月分の家賃相当の金額を支払っていることでしょう。これは、決して仲介手数料ではないのです。業法において仲介手数料は借主・貸主双方からいただく金額の上限が家賃の1ヶ月以内と定められており和歌山においてはほぼ100％どの会社も借主に満額の1ヶ月分を請求しています。したがって仲介会社は皆様に対して広告料とか準管理料とかの名目で請求しているはずです。

業界用語でこれを　　AD　（アドバタイズメント）　とよんでいます。つまり借主から頂く家賃の1ヶ月分の仲介手数料と貸主から頂く家賃の1ヶ月分のADの合計2か月分相当の金額が売り上げとして営業さんの成績に成るのです。それに対して通常コミッション（歩合）が支払われているのです。しかしそのコミッションの料率は不動産売買の仲介営業に比べてほんのわずかな金額しか支給されないのが全国的現状です。

営業さんに個人バックをわたすのです。

成約してくれたら、個人的に50,000円渡すよと耳打ちするのです。きっと目の色変えて本当の意味で頑張るでしょう。
ただし教育の行き届いた会社ほど断られ、上司に報告されると会社的には社員を腐敗させる元だと目をつけられ逆効果になりかねませんのでお気を付けください。

これにて繁忙期対策のレポートを終了しますが、最後にこのレポートを通していかにも仲介会社に対して下出にならなくてはならないような印象を受けて不快に思われた方もいらっしゃるのではないでしょうか。確かにその一面も否定できません。もう空けばすぐに決まると言うのは神話になってしまいました。新築であろうと完成時期、募集賃料を見誤れば完成時に満室に出来ない時代なのです。こんな時代に従業員を雇って賃貸経営など出来るものではありません。仲介会社が雇って給料を出している営業社員（平均20万円ぐらいの給料）をいかに自分の賃貸経営のために専属社員のように入居者を送客させるかがカギとなるのです。

機嫌よく動いてくれれば安いものではないですか。満室になればほっといてもいいのですから
仲介会社を上手に使う！これが最も大切なのです。

（了）